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火曜日, 8月 3, 2021

イントレプレナー3者が語る!企業内で成功させる「新規事業の進め方」

共通課題を持つイントレプレナー同士が悩みを共有、ノウハウをシェア、必要に応じて共創をすることで、本業の新規事業を加速させるキッカケとなるコミュニティづくりを目指す「Intrapreneur’s Hub」。第8回目はデンソー(有志)、元東京ガス、LIFULLの3社にご登壇いただき、新規事業の生み出し方や進め方についてお話いただきました。
目次
1.登壇者・各事業の紹介
2.デンソー(有志)、LIFULL、東京ガスの事例から見る、新規事業の生み出し方
3.失敗点と成功点から学ぶ新規事業の進め方
4.新規事業開発の初期フェーズにおける、顧客課題の初期仮説出しを加速させる方法とは
5.新規事業を企画する際の着想の仕方、壁とその乗り越え方 

登壇者・各事業のご紹介

ふれAI/加納 健良

加納:僕は瀬戸の窯元の家の生まれでして、絵を描いたり陶芸をしたり、幼い頃からものづくりを楽しんできました。また、これまで30か国を旅するなど、人との触れ合いが大好きな人間です。
勤め先のデンソーでは自動運転などの製品開発をする一方、社内の有志活動で、30体ぐらいロボットを作ってきました
その中で「ふれAI(あい)」というサービス開発をやるようになり、その有志活動を会社にも認めてもらい(社長賞受賞)、今年の9月から新規事業部署に異動して、アジアの貧しい人たちを豊かにするコネクティドサービス開発をしています。業務と有志活動の領域が重なって、今は毎日が本当に楽しいなと思っています。

僕が有志で開発している、家族の声のアルバム「ふれAIレコーダー」は、日常にある見逃しがちな小さな幸せを自動で録音し、積み重ねていくことができるというものです。ドライブレコーダーが事故の衝撃により、その前後の映像を記録するように、喜怒哀楽のあった前後の音声を自動で録音し、LINEで通知、音声を再生できる仕組みとなっています。

うちの妻は普段「ダメなお母さんだな」と落ち込むこともあるそうですが、録音された楽しい触れ合いを聞いて、「結構いいお母さんしてる」と思えたそうです。僕も子どもの成長を知ることで、以前より興味を持って育児に参加できるようになりました。
来年はクラウドファンディングで販売と検証を行って、既存の製品やサービスに「ふれAI」の技術や機能を追加していく予定です。

実家のお守り/大塩 みなみ

大塩:私は今年の7月にリクルートライフスタイルに転職したのですが、今日は前職の東京ガスで手掛けた新規事業についてお話しさせていただきます。

東京ガスには、既存のエネルギー事業に興味を持っていない人を募集する「フリースタイル採用」という、ちょっと不思議な制度がありまして…。私はその枠で新規事業しかできませんと伝えて入社し、入社依頼ずっと新規事業開発を行ってきました。
栄養管理アプリや葬儀社マッチングなど、いろいろな事業を計画したものの、なかなか形にならず、去年の秋にようやく、自身の想いが形になった空き家管理サービス「実家のお守り」がローンチされました。

「実家のお守り」は、空き家を所有しているお客さまに代わって、定期的に換気や通水、お掃除を請け負うサービスです。空き家の多くは皆さんのご実家が多く「思い出があってすぐに手放せない」「いつか子供が住むかも」という思いから10年近く持ち続けている人が多いんです。そんな方に変わって私たちが管理をサポートしますよ、というサービスです。
実は自社の強みを生かした形でマーケティングも行っているので、社内からの評価も高く、社外からは「それはエネルギー会社が強いね」とよく言われます。最終的にはガス機器(給湯器やコンロなど)のメンテナンス込みで、「住みたくなった時にすぐ住めるような状態で管理し続ける」みたいなところまで持っていけるといいなと思っています。

unii/浜岡 宏樹

浜岡:私は株式会社LIFULLに新卒で入社して今7年目なんですが、4年ほど「LIFULL HOME’S」という事業で不動産会社様向けのコンサル営業をしたあと、ここが僕の経歴のユニークな点ですが(笑)、27〜28歳にかけての約2年間、代表の井上の「カバン持ち」をやらせてもらいました
カバン持ちとしてさまざまなプロジェクトを推進しながら、「SWITCH」という社内のビジネスコンテストに応募し、その案が採択されたため、自分の事業も同時並行で進めることになったんですね。それが2019年の4月で、そこから1年ほど迷走してピボットを重ねた末に、今年の9月15日、「unii」というオンラインインタビューサービスをリリースしました。

「unii」は、ユーザー側にとっては、企業のインタビューに参加したり、ご友人を紹介することで謝礼がもらえるサービスで、企業側にとっては、そのネットワークを利用することで、任意のユーザーに安価で話を聞くことができるというものです。
友人を介して該当するユーザーを集めると、どうしてもバイヤスがかかってしまったり、聞ける数に限りがあったりして、本当の意味での事業検証がなかなかできないという自分の実体験を踏まえ、大企業の新規事業やスタートアップを応援するための新規サービスとして頑張っているところです。

LIFULL、東京ガスデンソーの事例から見る、新規事業の生み出し方

加藤:ユニークな事業が多いので、本当にお話を伺うのが楽しみなんですけれど、まずはどうやって、今やられている新規事業が生まれたのかをお聞かせ願えますか?

浜岡:我々の場合、入り口に「SWITCH」というビジネスコンテストがあります。年4回のペースで開催されており、年間で約130の案件が生まれている感じなんですが、1次審査を通過できると、2次審査で社長や役員に向けてピッチをします。そこで賞をもらうと、「フィジビリステージ」という事業検証のステージへ進むことができるんです。

ピッチまでは有志で行い、業務扱いにはならないのですが、「フィジビリステージ」に入ると、一定割合、勤務時間内に従事できたり、少額ですが検証に必要な予算ももらえます。そこでKPIを達成していくと、だんだんステージが上がって、最終的に事業化でき、ある程度収益がプラスになったタイミングで子会社化する、つまり起案者からすると社長になれるような仕組みになっています。

先ほど「迷走した」という話が出ましたが、僕が迷走したのは事業検証のタイミングです。最初は「起業家になりたい」という学生向けの大学をオンラインで作ったらどうかと考えていたんです。それで「フィジビリステージ」に入ったのですが、「収益性はどうするんだ」という問題があったのと、本当に大学をつくるには規制が厳しすぎてやり切れるイメージがなくなり、第1回目のピボットが訪れました。

その後も、社会人と学生が交流できるような月額課金制のオンラインサロンや、新規事業を起こすためのノウハウをラーニングできるサービスなども考えましたが、どれも「う〜ん」という感じで。
ピボットを繰り返すなかでいろいろな方にヒアリングして気づいたのは、自分が作りたいものを作ることも大事ですが、ユーザーがどういう人なのかを理解することをおざなりにすると良い事業って生まれないんだな、ということです。そこがどうしておざなりになるかというと、人脈がないとか時間がないとか、皆さん兼業なので、忠実にリーンスタートアップを実践するのが難しいという課題が見えて、そこから今のサービスにつながりました。

大塩:私はもともと「お葬式の市場を変えたい」と思って東京ガスに入ったんですが、時期的に早かったのか、「東京ガスとしてはちょっと」と言われ、「葬儀がダメであれば、周辺領域から攻めて行こう」と思い、いろいろ見るなかで、「相続の手続き」から「空き家」って面白そうと着目しました。

ユーザーヒアリングを重ね何度かピボットした結果、「売りたい人もいるけれど、持ち続けたいっていう人の方がボリュームが大きそうだだし、そこから入っていた方が勝ち筋がありそう」と思い、自社で空き家管理サービスをやることになり、昨年の秋にサービスローンチしたといった流れになります。

東京ガスの場合は、新規事業を手がけたことのある方がほぼいないため、ゲートも自分たちで考え、「まず社内から試したい、そこでクリアしたら社外に出したい」という作戦で社内を説得して進めていきました。

加納:モノづくり、コトづくりのアイデアって、大きく二つの種類があって、「自分のために作るか」「誰かのために作るか」ということだと思うんですよね。後者はデザイン思考と呼ばれるもので、顧客体験向上のため、市場の課題に対する解決策を出すもので、業務で取り組むことが多いですね、ペルソナ設定にすごく時間をかけたりとか。でもそうすると、リアリティにかけたり、アイデアが一般的なものになってしまうことがあるので気をつけなくちゃいけないと思っています。

前者はアート思考と呼ばれるもので、「自分の欲しいもの」を楽しく見出すって感じですね。個性的で尖ったものができるんですけど、自己満足でやっているので市場に受け入れられないっていう可能性が結構高いんです。
なのでアイデア出しは、両者の真ん中を狙うのがおすすめです。

資料の真ん中の「ここを狙う」って書いてあるところですね、自分自身の関心ごとと、身近な人の困りごとを解決するようなアイデアが重なる領域を考えてみるといいなと思ってます。

僕のロボットも、「人の役に立って自分としても解決したい課題」からアイデアを出して試作品を作り、実証実験でユーザーにヒアリングして修正を繰り返しながら、マーケットフィットさせていくっていう方法をとっています。

例えば小児科の病棟にいる子供たちのために「動物に触れる疑似体験を楽しんでもらいたい」と思って生き物そっくりのぬいぐるみロボットを作ったら、ほんとに喜んでくれたり。認知症になってしまったおばあちゃんのために、亀の背中に付けたプロジェクターで昔の写真を投影させて、イルカロボットが語りかけるというものを作ったらすごく笑顔になってくれたり。

さまざまな課題に対して解決策のアイデアを形にして、相手に見てもらって、どんどんフィードバックしながらいろんなモノに転換していくっていうのが事業になり、その延長線上で「ふれAI」が生まれたっていう感じです。

失敗点と成功点から学ぶ新規事業の進め方

失敗例とアドバイス

加藤:新規事業って失敗がつきものだと思っているのですが、「やってしまった!」と思った失敗例や、「これに気をつけてね」といったアドバイスがあればお願いします!

加納:僕らは有志活動でやっているため、モチベーションをどれだけ上げるか、というのが重要になってきます。というのも、アイデアがカタチになる前にチームが解散したりすることが結構辛いんですよ。有志活動なので、そのメンバーにとって優先順位が低くなれば、辞められちゃうんです。通常の業務や家族との時間、趣味や娯楽がある中で、その人のやる気を上げていくってめちゃめちゃ重要ですね。

結果を求めてチームを管理したり、命令したりするとバッドサイクルに陥りがちです。できていない時に、「なんでやれていないの?」とモチベーションが下がるようなことを言ったり、イライラしてしまったり。それで、せっかくやっているのに崩壊したこともあって。

メンバーとの関係性を大切にしつつ、自分のやりたいことはきちんとビジョンを伝えて、相手のやりたいこともよく聞いて理解することから始めればグッドサイクルが生まれます。お互いの役割や能力が分かって尊重できるし、モチベーションを高め合うような声かけをしたり、相手の困りごとをなくすにはどうしたらいいかなって考えるようになって、チャレンジを起こしやすくなるんですよね。
その結果、コンテストで優勝したり、良いアイデアがカタチになったりして…。さらに仲間が増えて、広がりつつあるのが最近の状態ですね。

浜岡:マネタイズについて後回しにしてしまったのがいけなかったと思っています。無料でコミュニティサイトを始めて、後からマネタイズしようと思っていたんですが、最終的に「じゃあ一体何を付加したらマネタイズできるの?」という議論をずっとやることになってしまいました。
1人でも2人でもいいから、このサービスにお金を払ってくれる人がいるのかを早めに検証しておけば、3〜4ヶ月もムダな時間を過ごすことはなかったなあ、というのが反省点です。

もう一つは、スピードが落ちちゃう瞬間があって、そのときは「自分イケてないなぁ」と思います。今、僕自身はフルコミットで行えるようになったんですけれど、他のメンバーは20%とか40%とかの兼業で。そうするとスピードが落ちてしまい、そっちが基準になっちゃうってことが最近ありました。外部のスタートアップのスピード感を意識して危機感を持つべきだと思うのですが、やはり社内事業の場合、そこが難しいですね。メンバー内で、あらゆることをスピード感を持ってやるということを意識づけて行ければと思っています。

大塩:「自社の強みをどう生かすか」という部分を最初から深く考えすぎました。もちろん最終的には必要な考え方だとは思うんですが、最初からそれでありきだと、若干ソリューション寄りの事業になってしまうと感じています。

自社の強みを生かしたソリューションから入ることで、課題の方が後付けになってしまうとか、「お客様の困りごと+自社の強み÷2」みたいな、どっちにもちょっと刺さるけど、本当に欲しいかっていうと「う〜ん」みたいな感じのサービスになってしまいがちです。最初にもうちょっと顧客にしっかり向き合って、その上で「じゃあ自社の強みを活かせるポイントはどこかな」というのを、落ち着いて探した方が良かったなっていうのが反省点です。

成功例とアドバイス

加藤:それでは今度は「成功したな」ということと、「こうやったらうまくいくよ」みたいなアドバイスをお願いできますか?

浜岡:今こうしてCrewwさんのイベントに登壇させていただいているのもそうですが、社外の方々と交流を持てるのがやっていて良かった点ですね。ONE JAPANという団体が運営しているプログラムにもエントリーしているのですが、そこでネットワークを作ったり、共に高め合う同志を増やしたりしています。
最近何人かスタートアップの経営者の方とお話する機会があったのですが、皆さん、「命を削ってやられているんだな」と改めて思いました。「社内新規事業」って、社内に閉じこもってしまうことも多いと思いますが、社外にアンテナを貼ることがすごく大事だな、と思っています。

あとは、カバン持ちの経験をさせてもらったので、決裁者がどういう思考をして、どう判断を下すのかを理解できていた点が良かったですね。やっぱり社内の調整ってめちゃめちゃ大事じゃないですか。例えば、「あのメンバーを引っ張るんだったら、いつまでに上長に話通しておかないといけないな」とか、IRをしっかり読み込んだ上で、「こういう文脈で話を進めていけばいいんじゃないか」とか。だから、社外とつながることと、社内の理解をすることの両方がすごく大切だと思っています。

加納:情報発信がめちゃめちゃ大事だと思います。僕の場合、ハッカソンやビジネスコンテストの活動記録を社内報にも出していますし、メーリングリストで仲間を増やしたり、講演や発表も週に1〜2回やっています。社内でピッチイベントを開催して、200人位の社員を巻き込むこともできました。
また今回のセミナーのような場面で積極的に発言をしていると、「こんなアイデアがあるんですけれど、一緒にやりませんか」といったお話をいただくこともたくさんあります。
やはり、「自分のやりたいことを発信すること」と、「相手が何をしたいのか聞くこと」をしっかりやっていけば、新規事業につながっていくし、仲間もどんどん増えていくんじゃないかなあと感じます。

加藤:大企業側からのご意見を伺いたいのですが、外部から仲間を集める際に何を期待していますか?

加納:ワクワクする気持ちですね。お互い、「これやったら面白いね」って話す人をどれだけ増やすかということです。実際そこから会社が2つ立ち上がったし、さらに新規事業も起こそうとしているので、やっぱりカタチになってくるんですよね。
本を正せば、その人が「何をやりたいか」ってことに尽きると思います。「これをしたいんだ」っていう思いをどんどん皆が繋げていって、その中で日本らしい、その会社らしい、自分らしいものを世に生み出すことができれば最高なって考えていますね。

大塩:成功のポイントは2つあって、1つ目は、「社内広報をしておくとめちゃめちゃいいですよ」ということです。とある方に「コップの水が溢れたときに世に出すといいよ」というアドバイスをいただいたんです。コップの水が何かというと、社内の応援の声だと。社内で、「これ絶対うちでやるべきだよ」と言われるレベルになると、自然と事業が動くようになるんです。逆に社内で「何やってるの?」という状態で出してしまうと、結局こけてしまう。
社内で応援者が増えると、その方たちが営業マンにもなってくださるわけです。例えば訪問先へ行った際に、「実はうち、空き家管理サービス始めまして…」みたいな。そうするとそれ経由で「ちょっとお話聞かせてください」といった協業の話とかも出てきます。

社内広報やイントラに載せるとか、いろいろ方法はあると思いますが、私たちは社食の出口でチラシをたくさん配るといった、超アナログな方法でやっていました(笑)。「空き家サービスを考えている大塩っていうのがいるらしい」という社内認知度を高めつつ、社内理解を深めていくことは、大手の中だからこそ必要なのかな、と思います。

2つ目ですが、なんか孤独になりません?新規事業担当って。既存業務の人からは「何やってるの?」と思われ、実際、すぐに黒字にはならないですし。社内の仲間も大切ですが、今回のCrewwさんのイベントのように、社外で同じような取り組みをしている方同志のネットワークを持っておくと、お互いの失敗談とかもシェアできるので良いなあと思っています。大手企業の中で当たり前のように新規事業を作れる社会にしていきたいですよね。

浜岡:僕は新規事業の担当者って泳ぎ続けないと死んでしまう魚のようだなと思っていて。僕もうまくいかない時はだいたい行動できていないときだなって。正解のない領域で答えを出すようなことをやってるので、孤独だし、不安に苛まれることばかりなんですけれど、行動すればするだけ、やっぱり前進するし、物事が良い方に動いていく気がします。考えるのも大事ですが、何より行動することがすごく大事だと感じています。

あと弊社は新規事業を起こすための仕組みがあるので、周囲の理解が得やすいのですが、他の会社さんの場合、新規事業の担当者だけじゃなくて、そこを支える方々すべてが、新規事業がどういうものなのかをしっかり理解して、上の方々にもお伝えいただけるといいかなと思います。

新規事業開発の初期フェーズにおける、顧客課題の初期仮説出しを加速させる方法とは

加藤:新規事業開発に携わっている方だとぶつかる壁だと思うんですが、初期のフェーズにおける顧客がらみの仮説の洗い出しを加速させるにはどうしたら良いでしょうか。おすすめの方法があったら教えてください。

大塩:私がやっていたのは、仮でも良いのでペルソナを立て、そのペルソナに似ている人を見つけて片っ端からヒアリングする方法です。そうすると、初期仮説がだんだん本当の課題に近い仮説へと移っていきます。ですから、ひたすら机の上で仮説出しをするより、すぐ人に聞いちゃう方が早いかなと思っています。
探し方としては、私はFacebookで「空き家を持っている人いませんか?」って探したりしました。

新規事業を企画する際の着想の仕方、壁とその乗り越え方

加藤:最後に新規事業を企画する際の着想の仕方、社内における壁とその乗り越え方についてお伺いできますか?

加納:「誰の、どんな課題を、なぜあなたが解決するのか」っていう有名な方の言葉がありますが、これをしっかり自信を持って答えられるまで、顧客とのヒアリングとかを繰り返すことが大事かなと。
「ふれAI」も、小さなお子さんがいるご夫婦の、「育児における何気ない日常を家族と共有したい」とか「子どものありのままの成長を記録したい」というニーズを、嫁が鬱になった経験もある僕が、「何とかしたい」と思って設計しています。そういうところを何回も深掘りしていくっていうのが大事かなと思っています。

また僕は有志活動によってある程度できあがったものを社内で新規事業にする方法をとっていますが、他の新規事業の担当者から、社内政治に時間をかけて疲れてしまったという生の声を聞いたこともあります。だからそういった壁は真っ向から乗り越えようと思わずに、うまく横から抜けるイメージで、あまり無理せず進めるのが良いのかなと思っています。

パネリスト①:加納 健良 デンソー コネクティッドシステム事業推進部 事業企画 ふれAI ファウンダー
㈱デンソーで自動運転などの製品開発を経験した後、有志活動チーム『ふれAI』の社長賞をきっかけに、コネクティド領域でのサービス開発を推進中。なお、『ふれAI』は愛知県のスタートアップ支援拠点『ステーションAi』に入居して事業化を検討中。
30件のハッカソン・ビジネスコンテストでの受賞に関与し、300人を集めた有志作品の展示・交流会の主催など、東海地域をモノづくりで盛り上げようと活動中。

パネリスト②:大塩 みなみ 株式会社リクルートライフスタイル UXディレクター
実家のお守り 元ファウンダー(元東京ガス所属)
新卒で東京ガス株式会社に入社し、新規事業開発に従事。栄養管理アプリ、葬儀社マッチングなど様々な領域の課題に取り組み、昨秋自身の想いを元に自社の強みを活かした空き家管理サービス「実家のお守り」を立ち上げた。その後株式会社リクルートに転職し、現在は新規サービスのUX改善に携わっている。
また、自身でも学生時代から女子会プランニング、サニタリーグッズサブスクなどtoC向けのサービスを立ち上げている。

パネリスト③:浜岡 宏樹 株式会社LIFULL 社長室 unii 事業責任者
株式会社LIFULLで主力事業『LIFULL HOME’S』のコンサル営業およびマネジメントの経験を経て、代表の井上高志のカバン持ちに就任。多くのPJを推進。その後、社内ビジネスコンテストSWITCHにて入賞。「ワクワクする挑戦で溢れる社会を創る」をビジョンに掲げて、9月よりオンラインインタビューサービス『unii』をリリースし、各社の新規事業の支援に取り組む。

モデレーター:加藤 直樹 Creww株式会社
新卒でマクロミルに入社し、代理店から事業会社まで様々な領域の営業を担当。現在はクリエイティブカンパニーのNAKEDでtoC領域のマーケ担当として働きながら、複業としてスタートアップ数社とCrewwにてマーケティング業務に従事。
https://studio.creww.me/
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石神 美実子
広告代理店、広告制作事務所を経て、現在フリーランスのコピーライター・ライターとして活動中。キャッチフレーズやネーミング、プレスリリース等の制作から、WEBメディアの執筆まで幅広く従事。とりわけ、円滑なコミュニケーションを必要とする人物インタビューが得意。
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