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土曜日, 9月 18, 2021

CrewwとSMBCの事例に学ぶ、オープンイノベーション推進のあり方

オープンイノベーションの必要性は理解しているものの、スピード感の違いやコミュニケーション設計の難しさにより、推進が難しい…そんな現場から挙がる声に対し、打開策や壁を乗り越えるためのヒントを示すイベント「CrewwとSMBCの事例に学ぶ、OPEN INNOVATION推進の在り方」が2020年11月20日(金)に開催されました。
登壇者
佐藤 正義氏 / 株式会社三井住友銀行 成長事業開発部長
1993年に三井住友銀行に入行後、エヌ・アイ・エフベンチャーズにてベンチャー投資業務、大和証券SMBCにてIPO引受審査業務に従事。2010年同行法人マーケティング部成長事業グループ長、2018年同行コーポレート・アドバイザリー本部部長(スマートモビリティ担当)、2020年同行成長事業開発部長に就任。現在、ベンチャーキャピタル投資、ベンチャー企業支援に邁進中。

伊地知 天氏 / Creww株式会社 代表取締役 CEO 
15歳で単身渡米。2005年、21歳の時にカリフォルニア州立大学在学中に起業。アメリカで立ち上げた会社は2010年に米大手事業会社へ売却。2009年にフィリピンで創業した会社は創業3年で売却。大震災を機に日本に戻り、2012年にオープンイノベーションのプラットフォーム Crewwを創業。新経済連盟の幹事などITベンチャーのエコシステム構築やオープンイノベーションに関わる多くの組織やプロジェクトに参画している。
 
和田 圭祐氏(モデレーター) / インキュベイトファンド株式会社 代表パートナー
2004年フューチャーベンチャーキャピタル入社、ベンチャー投資やM&A アドバイザリー業務、二人組合の組成管理業務に従事。2006年サイバーエージェントへ入社し、国内ベンチャー投資、海外投資ファンド組成業務、海外投資業務に従事。2007年シード期に特化したベンチャーキャピタル、セレネベンチャーパートナーズを独立開業。2010年にインキュベイトファンド設立、代表パートナー就任。

「イノベーションの輪」を太く大きくするために、知見を借りる

和田:SMBCさんとは、私たちのファンドのリミテッド・パートナー(以下、LP)として2015年から連携させていただいています。Crewwさんは2012年の創業直後のタイミングで出資をしてから、8年間にわたり成長を見届けてきました。
この2社が2020年6月に業務資本提携を発表。かなり深い信頼関係を築けているということで、オープンイノベーションを成功に導くヒントがあるのではないかと考え、お招きさせていただきました。それでは、佐藤さん、伊地知さん、自己紹介をお願いできますか?

インキュベイトファンド株式会社 代表パートナー 和田 圭祐氏

佐藤:三井住友銀行(以下、SMBC)成長事業開発部 部長の佐藤と申します。

まずは私の経歴についてお話ししますね。私は、1993年に三井住友銀行に入行しました。7年目の1999年にSMBCと大和証券の合弁企業であるエヌ・アイ・エフベンチャーズに出向したのを皮切りに、一貫してスタートアップ支援に携わっています。この約20年で、スタートアップのマーケットは、かなり成長しました。

私たちSMBCも、2001年からスタートアップを支援してきました。2010年にはマーケティング部 成長事業グループが創設。2017年には成長事業開発部となりました。当初は数名だったメンバーも、今では50名ほどに増えましたね。

株式会社三井住友銀行 成長事業開発部長 佐藤 正義氏

次に、SMBCがどのような想いを持ってスタートアップ支援に向き合っているのかをお伝えします。私たちのビジョンは、「次世代の日本を支えるスタートアップと共に、新産業を創造する」こと。今は特に、新型コロナウイルスの蔓延によって、医療崩壊の危機や長期化する自粛生活によるストレス、テレワークの導入といった新たな形の労働への移行など、さまざまな課題が生まれています。社会が急速に変わるなかで、変化を捉えて人々のニーズに応じたサービスを作っていくためには、柔軟な発想力を持ったスタートアップの知見が欠かせません。彼らの力を最大限に伸ばしていくためにも、金融機関のリソースを生かしていきたいと考えています。

では、スタートアップの成長を後押しするために、私たちはどんな取り組みをしているのか。大きく分けて、3つ挙げられます。

1つ目は、アクセラレーションプログラム「未来」の実施です。2015年からスタートし、2021年で6回目となります。審査で選ばれた起業家に対して、半年間にわたり、事業計画の作り方や資金調達の仕方などをメンタリングするプログラムです。すでに起業している方はもちろん、まだアイデアしかない段階の人たちにも間口を広げています。

過去5年で約600社がエントリーしました。2次審査会と最終審査会の累計来場者数は6,000名と、多くの方に注目していただいています。2021年度は、約230社がエントリー。そのうちの30社が、2021年2月に開催される最終審査会に進みます。

2つ目は、資金調達支援。インキュベイトファンドさんを中心に、複数のベンチャーキャピタルに対して、LPという形で出資しております。合わせて、グループ会社にコーポレートベンチャーキャピタル(CVC)のSMBCベンチャーキャピタルを設置しています。シード・アーリー期のスタートアップを中心に、年間で約100社に出資。デットとエクイティの両面から資金を提供しています。

3つ目は、オープンイノベーション支援と人材支援です。ここは内製化するのではなく、豊富なリソースを持った企業と手を組む形で進めています。

オープンイノベーションは2020年6月にCrewwさんと、人材は同年8月にfor Startupsさんと業務資本提携を結びました。特にオープンイノベーションに関しては、「大企業側にはどんなニーズがあるのか」「スタートアップは大企業にいかにアプローチをしていくべきなのか」といった理解が不足していました。その知見がCrewwさんには豊富にあるので、手を取り合うことにしたんです。

「オープンイノベーション」を地方へ。リーチに悩んでいた時に救世主が登場

伊地知:Crewwの伊地知です。私たちは「大挑戦時代をつくる。」をビジョンに掲げ、オープンイノベーションのプラットフォームを提供しています。具体的には、大企業とスタートアップをつなぐオープンイノベーションプログラムの実施や、インキュベーションプログラムの提供を通して企業や個人の挑戦を後押ししてきました。

Creww株式会社 代表取締役 CEO 伊地知天 氏

私たちは、オープンイノベーション黎明期の2012年から、半ば啓蒙活動のような形で事業展開を続けています。当時はスタートアップと協業することにより新規事業を創出することに馴染みがありませんでした。そのなかでも、新規事業を創出したい大企業と成長機会を得たいスタートアップの橋渡しが実現できると考えて、いち早くアクセラレータープログラムを実施しました。以来、企業や自治体とスタートアップによる新規事業創出を目的としたプログラムを170社以上と実施し、約600件の協業を実現しています。現在、Crewwが運営するオープンイノベーションプラットフォームには、約5,200社のスタートアップが登録してます。

協業の一例が、大正製薬の「大正製薬アクセラレーター2019です。特設ページにアクセスすると、スタートアップとの協業によって注力していきたい領域やスタートアップが利用できるリソースなどが掲載されています。これらは、企業側にヒアリングをしながら新規事業の目指す方向性を整理して、掲載したものです。そのうえで、約5,200社のスタートアップに向けてアプローチをします。

「ブランド力」や「基礎研究に関する知見」など、協業することでスタートアップが得られるリソースが一目でわかる。

募集テーマや経営資源を確認して関心を持ったスタートアップが、協業を提案。私たちは、約半年間にわたり、アイデアの提案やブラッシュアップ、実際の協業までをサポートします。大正製薬の場合は、63の提案があり、3社との協業が決定。それぞれ、センサーの開発や機能性昆虫食の提供、オンライン薬局の運営をする企業で、このプログラムがなければ出会えないようなスタートアップがそろっていました。

日本は、長く「自前主義」で経済を成長させてきましたが、その流れも変わりつつあります。政府もオープンイノベーションの重要性を説き、税制を導入するなど、国を挙げて後押しをしている。オープンイノベーションが当たり前になると、自前主義で現状維持に徹する組織はどんどん少なくなっていくはずです。

この流れは、都市部にある大企業だけではなく、地方にある中堅企業や行政も同じ。2019年から2年連続で広島県や広島銀行と共同で、アクセラレータープログラムを実施しました。地方の経済を盛り上げるなかで欠かせないのが、その土地の企業が新たなサービスや事業を開発して成長すること。自社の知見だけに頼っていると、イノベーションを起こすことは難しいので、斬新なアイデアや技術を持つスタートアップとの協業を求めているんです。世の中がめまぐるしいスピードで変わるなかで、アクセラレータープログラムを実施してきて培ったノウハウを広く解放していく必要性を実感しました。

そこで、企業の規模・所在地に関係なくオープンイノベーションに取り組めるように、SaaSという形でオープンイノベーションサービス「Creww Growth」の提供を2019年から開始しました。自社に合ったアクセラレータープログラムを自動で作成でき、その内容をプラットフォームの登録する約5,200社のスタートアップへ告知、協業案の管理や評価・事業化までオープンイノベーションに関わる業務を全てオンラインで完結できるようになりました。

首都圏では、多くの事業会社や団体でオープンイノベーションプログラムが運営されていたものの、地方では限定的でした。そこで、SMBCグループの国内拠点のネットワークを生かせば、地方にもオープンイノベーションの輪が広がり、新規事業の創出が活性化されると考えて、資本業務提携をしました。

そのパートナーは、同じ未来を描けているか?

和田:ここからは、SMBCとCrewwの協業の中身に触れていきたいと思います。業務資本提携をしたあとは、どのようにオープンイノベーションを進めていったんですか?

佐藤: まずは、業務資本提携を発表する直前の2020年5月に、トライアルも兼ねて「SMBCスタートアップ支援プログラム」を行いました。ゴールデンウィーク明けには募集を開始しました。新型コロナウイルスの流行によって私たちの生活は大きく変わり、さまざまな課題が生じました。それらを解決する技術のあるスタートアップを支援することで、社会の役に立てるのではないかと考えました。

そこで「Creww Growth」を活用し、4つの条件でパートナーのスタートアップを探しました

1つ目は、医療現場の逼迫の解消につながること。2つ目がリモートワークやテレワークの推進に役立つ技術があること。3つ目は、外出自粛や感染への不安から生じるストレスを解消することにつながること。4つ目は、新型コロナウイルスの検査キットが提供できることです。

特設サイトを設置すると、2週間ほどで約300社が集まりました。6月末には5社を選定。この取り組みは、日経新聞やテレビ東京の「ワールドビジネスサテライト」に取り上げていただきました。「Creww Growth」を活用して感触が良かったことから、幸先のいいスタートになりましたね。

 伊地知:ありがとうございます。私たちも、「Creww Growth」の営業活動で、SMBCのリソースを活用させていただいています。全国各地の営業店の方に、新規事業の創出やデジタル化に課題を感じている企業に対して「Creww Growth」の導入を勧めてもらっています。
提携後は、地方の導入企業も増えていますね。

和田:お互いの強みと弱みを補完し合えていますね。どうすれば、このようにベストなパートナーを選べるのでしょうか?

佐藤:そうですね。やはり解決したい課題があるなかで、「どの企業だったら足りないピースを埋めてくれるのか」といった視点は欠かせないですよね。そういった意味で、パートナー企業の実績やノウハウは大前提です。ただ、それだけでもオープンイノベーションを成功させるのは難しいと思います。

和田:何が必要だと思います?

佐藤:ビジョンの一致ですね。私たちは、Crewwの「大挑戦時代をつくる。」というビジョンに共感し、一緒にその未来を作って行きたいと考えているんです。なぜなら、SMBCも「次世代の日本を支えるスタートアップと共に、新産業を創造する」ことを目指しているから。Crewwが取り組んでいる事業は、人々の「挑戦」を後押しして産業を活性化させ、社会の発展につなげていくという意思が見えますよね。

同じ未来を目指しているからこそ、提携後もストレスなく進められていますし、より深い議論ができています。

和田:確かな指針があれば、ブレがなく進んでいけそうですよね。伊地知さんは、どのような点が決め手になりましたか?

伊地知:まさに佐藤さんがおっしゃったように、お互いのニーズとビジョンがぴったりと合う感覚がありました。さらに加えると、佐藤さんを始めとした担当者の熱意が決め手になりました。

補完関係になりうるリソースを持っている企業は、世の中にたくさんあると思うんです。けれど、そのなかで本当に私たちのことを考えてくれて、一緒に目指す未来に向けて進める人たちにはなかなか出会えません。SMBCのスタートアップ支援の取り組みを見ていくなかで、スタートアップの視点を非常に大切にしている印象があったので、目指す未来に向けて共に歩んでいけるという確信がありました。 

合言葉は「クイックウィン」。早い段階で小さな成功体験を作る

和田:ニーズとビジョンの合致に加えて、現場の熱量が重要になるんですね。けれどオープンイノベーションは、関わるステークホルダーが多く、コミュニケーション設計の難しさに悩む担当者も少なくないと聞きます。

伊地知:そうですね。オープンイノベーションが上手くいかない企業は、「現場の担当者とはわかり合えるけど、上層部とは会ったことすらない」というパターンが多いんです。いかに多くの関係者を巻き込めるかが重要ですよね。 

和田:今回は、本部だけではなく支店のみなさんも上手く巻き込んで、オープンイノベーションを進めていますよね。コミットメントを強めていくために、どのような工夫をしたのでしょうか?

佐藤:なるべく早い段階で現場のモチベーションを上げるために、小さくてもいいから成果を残そうと考えました。関わる人たちが「いかに同じ熱量を持って取り組めるか」が大切だと思いますし、その熱量の輪は、現場から生まれます。

そこで取り組んだのが、先ほどお伝えした協業の発表直前に取り組んだ「SMBCスタートアッププログラム」です。最終的に、300社のなかから5社の最優秀受賞企業を選び、プロモーションの支援を始められました。この成果を出せたことで、チームのメンバーの士気も上がりましたし、上層部や各営業店のメンバーへの「説得材料」にもなりました。自社での成功体験があるので、営業店のメンバーも自信を持ってお客様に勧められているみたいですよ。

伊地知:私も同感です。なるべく早いタイミングで、どんなに小さくてもいいから、両者の成功体験を一つ作ることが必要ですよね。「SMBCスタートアッププログラム」は、企画から実施まで2〜3週間ぐらいでしたよね?

佐藤:そうですね。稟議などもスピーディーに通しました(笑)。

伊地知:非常に助かりました。最初の段階で失敗すると幸先が悪いので、死にものぐるいでやりましたよね(笑)。短期間で一気にやって結果を出せたので、社内のモチベーションが上がりましたし、SMBCさんの本気度が伝わってきた。きっとこの協業はうまくいくはずだと確信に変わりましたね。

和田:ありがとうございます。「クイックウィン」と言われますが、小さくてもいいので早い段階で成功体験が積めると、新しいチャレンジをする際には強力なガソリンになりますよね。とはいえ、大企業とスタートアップはスピード感がかなり違います。その差は、どう乗り越えるべきでしょうか?

伊地知:基本的に大きな組織を動かすためには、ある程度の時間がかかることは仕方がない。その大前提を理解したうえで、少しでもスピードを上げるためには「ストーリー」が欠かせないと思います。

中期経営計画から逆算して、3年後にどんな世界を目指すのか。今やろうとしているスタートアップとの協業はどこにつながっていくのか。その点を整理して、重要度の高さを伝えていくことが大切ですね。

佐藤:そうですね。いかに協業の意味付けができるかは重要だと思います。その際に欠かせないのは、課題に対する本気度ですね。私たち自身、社会が大きな変化を遂げてるなかで、医療やメンタルヘルス、デジタル化に関する課題を早急に解決したいという問題意識があったからこそ、協業をスピーディに進められました。

和田:現場の本気度が、ストーリーにひも付き、多くの関係者を動かしていくんですね。

「オープンイノベーション」はここからが本番だ

和田:それでは、最後の質問になります。今回の協業を通して、お二人はどんな変化が得られましたか?

伊地知:自分たちの仮説に自信が持てるようになりました。地方の中小企業のニーズがあるだろうとは考えていたものの、実際には手探りの部分が大きかったんです。

しかし今、SMBCと取り組みをしていくなかで、毎月何十社もの企業をご紹介いただいています。「地方の企業は今、スタートアップの知見を求めている」という仮説が、確信に変りました。

また、地方の中堅企業とスタートアップの相性が非常にいいことも分かったんです。地方の中堅企業は、オーナー企業が多いため、スピード感がある。プロダクトができていて、拡販をするタイミングだったら、ある程度の顧客基盤のあるパートナーが必要です。しかし、PoC(Proof of Concept:概念実証)のフェーズだと、スモールテストを繰り返しながら、改善することが求められます。PoCフェーズのスタートアップであれば、地方の中堅企業と協業するメリットが非常に大きいというのは、今回の提携があったからこその発見ですね。

佐藤:私たちが目指す未来にグッと近づけた感覚があります。新産業を生み出すためには、オープンイノベーションは欠かせない。でも、地方にはなかなかスタートアップの知見が及ばないなかで、「Creww Growth」のようなプラットフォームがあれば、オープンイノベーションがどんどん活発化していくと思うんです。スタートアップと地方の企業が手を取り合うことで、新しい産業が生まれるかもしれないと考えると非常にワクワクします。

特に今は、政府もデジタル庁を創設するなど、国を挙げてDXに取り組んでいます。スタートアップの技術やアイデアを取り込んで、イノベーションを起こしていきたいと考えてる人たちはますます増えてくるでしょう本当の意味でオープンイノベーションが活発になってくるのはこれからだと思っています。

和田:ありがとうございます。今回の事例は、インキュベイトファンドの立場から見ても、とてもエポックメーキングだなと思いました。確実性を重視するメガバンクと、破壊的な成長を目指すスタートアップは、対局の存在だと考えている人も少なくないでしょう。それがここまで、同じ未来を描いて深いパートナーシップを築けている。ポジティブなインパクトのある事例ですよね。

地方展開という、難易度が高いテーマに関しても、十分な補完関係があるこのコンビネーションだからアプローチできるんでしょうね。実績を重ね、魅力的なビジョンを掲げて人を巻き込み、信頼を積み上げる大切さを実感させられます。

ぜひ、大企業の方もスタートアップの方も、いろいろな関係者を巻き込みながら、目指す未来に向けて、事業のインパクトを最大化してほしいですね。

伊地知:そうですね。エポックメーキングな事例を作っていけるように、SMBCとの連携を強めていきたいです。

最近も、新しいアイデアが浮かんでいるんです。SMBCのキーマンの方々が声をかけてくれて、新しい話をどんどん持ってきてくれるからなんですね。提携前に比べて、視界がめまぐるしく変わっている感覚があります。

今後も、多くの企業のオープンイノベーションを促すために力を尽くしていきたいと思っています。みなさん、本日はありがとうございました。

佐藤:私たちも、伊地知さんや和田さんを始め、同じ志を持つ人たちとともにイノベーションを促せる場を作っていきたいなと思っています。大企業やスタートアップの方々が、「オープンイノベーション」という形で、その輪に入っていただくことによって、イノベーションが加速していくんだろうなと思っています。今後もさまざまな方々との連携を深めていきたいと考えています。本日はありがとうございました。

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PORT編集部https://port.creww.me/
PORT by Crewwは、Creww株式会社が運営する、社会課題をテーマに、新規ビジネス創出を目指すスタートアップ、起業家、復業家、 企業をつなぐ挑戦者のためのオープンイノベーションメディアです。

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